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药店专业销售解决方案:接待感冒顾客时,联合荐药怎么做?

发布时间:2018-01-12 作者:药店智汇

编者导语
感冒年年有,今年特别凶,对于感冒的顾客我们应该怎么做呢,一起来看看店员桃花是怎么联合荐药的吧。
这一天,有一位先生进店,说自己喉咙痛、鼻塞,有轻微的发热、怕风,而且流黄鼻涕,其他的倒没有什么。


· 辨证荐药 ·
店员桃花在接待后进一步询问了顾客是否还有其他疾病、有没有吃药、有没有去过医院等,这位先生说:“都没有,所以才到药店里面来买药。”
桃花根据这位先生的情况,首先向这位顾客推荐了复方氨酚烷胺胶囊。
桃花对这位先生说:“根据您刚才所说的症状,您这是属于风热感冒,我建议您最好先用一个治疗症状的药——复方氨酚烷胺胶囊,含有缓解发热、喉咙痛等成分,另外还有对抗病毒的成分金刚烷胺。服用这个药之后,它可以迅速缓解您刚才说到的感冒症状。”
这位先生拿着药,看了一下说明,一天服用两次,一次服用一粒,而且看了一下价格也就十几块钱,欣然同意了。
· 中西结合,迅速切入 ·
顾客正准备去付钱的时候,桃花迅速切入到抗病毒口服液,并且跟顾客说:“单独服用西药能缓解症状,但是建议您配合中成药抗病毒口服液一起用,因为这个中成药里面有板蓝根、石膏、芦根、生地黄等成分,可以帮您清热解毒,配合西药,中西结合,对治疗感冒来说会更好。
一次1支,一天2到3次就好啦,其实也很方便的,带上也不用花多少钱,但是却可以帮您更好地解决问题。”
那位先生算了一下,加在一起也就三十几块钱,说好吧。
· 专业关怀打动顾客 ·
多数店员的导购可能到这里就结束了,带着顾客去收银台准备结账。
桃花带顾客去收银台结账的同时跟顾客说道:“建议您要多喝水,因为多喝水可以帮助我们增加尿液,促进毒素等排出体外。”
那位先生说自己就是不怎么爱喝水,不过,桃花还是建议这位先生应该要养成喝水的习惯,这样对自己是有好处的。
那位先生听完笑了,向桃花说了一声谢谢。随后桃花也建议了VC泡腾片,但是推荐中,这位先生并不愿意接受。
结账时,桃花也提醒顾客:“应该要注意保护自己,现在这个季节是感冒特别流行的时候,所以说,一是要防止传染给家人,二是自己也要注意,防止被他人传染,因此建议最好能够戴上口罩。”
在收银台附近正好陈列了口罩,一次性的口罩有五只装、十只装的,桃花顺手就拿了一个五只装的,进一步说:“可以随身带在身边,戴上口罩,对自己和身边的人都有好处,也就是几块钱的事。”
这位先生本来已经付完钱了,但是看到桃花说得挺有道理,于是又把找回的零钱,拿了一张十块的出来,递给了收银员,这笔单又额外增加了几块钱。
这位先生离店的时候,桃花对顾客说:“慢走,祝您早日康复!”那位先生回头笑了笑。
专业分析
在这个导购案例中,桃花从一个普通的复方氨酚烷胺胶囊延伸到中成药,这个过程其实并不难,顾客也不会有“意见”。
不过是否能够进一步延伸到口罩,就能看出店员水平的差别。虽然只是增加了几块钱的客单价,但其中更为重要的是,这个店员知道从更多角度去考虑帮顾客解决问题。
同时,在桃花进行导购过程当中,她能够考虑到顾客有一个自己接受的限度,当没有介绍成功的时候,她并没有因此结束导购,而是在顾客付钱的时候仍然说到口罩对他的价值和意义,并且顾客听懂了,接受了,这对于顾客来说,其实是真正有意义的。
从解决顾客问题方面来思考,真正在不影响其他产品销售的情况下,额外创造了新的业绩,这就是真正的挖掘。
我们说客品数的提升,不是说同样的东西在重复,而是不同的东西从不同的角度解决了顾客的问题,真正的从专业的角度来去帮助顾客。
扩展阅读
声明:这个只是一种销售案例,不作为联合用药标准,仅供大家学习交流。
这个时候也是感冒的多发季节,而由上呼吸道感染引起的感冒是当季常见的感冒类的一种。我们的店员应该在销售过程中如何帮助顾客解决有上呼吸道感染引发的感冒呢?
(距离顾客1.5米时,面带微笑,热情打招呼)
店员:您好!请问需要什么帮助吗?
顾客:您好!我想买点感冒药。
店员:请问您哪里不舒服?
顾客:头痛、流清鼻涕、偶尔咳嗽。
店员:是不是着凉了?
顾客:昨天上班忘了穿外套了。
店员:秋天气温温差变化较大,不及时穿衣服容易感冒。
顾客:以前也有过这样的情况,没去医院,吃点药就好了。
店员:根据您的症状,应该是风寒感冒。家里还有感冒药吗?以前感冒您都用什么药?
顾客:白加黑
店员:风寒感冒初期建议你用风寒感冒颗粒。 
既然您也有咳嗽症状,您再加一盒蛇胆川贝胶囊,
1、清肺,止咳,除痰。用于肺热咳嗽,痰多。
2、蛇胆祛风、清热、化痰、明目;川贝具清热润肺、化痰止咳、散结消肿之功。
3、川贝母、蛇胆汁都是名贵药材,所以价格偏贵,每盒16元,但疗效快,疗程短。
4、每盒12粒/板,口服。一次1-2粒,一日2-3次,每盒可服用2-6天。
店员:这两种药品联合用,对感冒初期的是非常有用的,如果您晚上发烧,再出来买药多不方便,我们建议您在家备一盒对乙酰氨基酚(泰诺林)或者羚羊角口服液。
(店员一边带顾客交钱,一边进行健康嘱托。)
店员:受凉感冒,要注意保暖休息。多喝姜糖水,晚上泡脚时间长一些,水热一些。感冒初期应该马上用药,用药时间越早,效果越明显,并能很好的预防并发症的出现。维生素C可以减轻感冒症状,缩短感冒病程,建议您也吃进行辅助治疗。
店员:请问有会员卡吗?
顾客:有。
店员:有什么问题,按会员卡上的号码和我们联系。
【 店员小贴士】:
上呼吸道感染系指自鼻腔至喉部之间的急性炎症的总称,是最常见的感染性疾病。90%左右由病毒引起,细菌感染常继发育病毒感染之后。
本病四季、任何年龄均可发病,通过含有病毒的飞沫、雾滴,或经污染的用具进行传播。常于集体抵抗力降低时,如受寒、劳累、淋雨等情况,原已存在或有外界侵入的病毒或细菌,迅速生长繁殖,导致感染。
本病愈后良好,有自限性,一般5-7天痊愈,常继发支气管炎、肺炎、副鼻窦炎,少数人可并发急性心肌炎、肾炎、风湿热等。
编辑小结:
看到小李接待顾客这个过程,作为同行的你能否看出一些门道?
首先,从销售的角度检核一下整个导购过程是否完整? 
其次,从专业的角度检核小李在感冒这个品类的专业技能是否过硬? 
再次,小李还有哪些不足需要改正? 
最后,你自己还有哪些好的建议和小李一起分享?
来源:药店人

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